Бизнес-хак. Два счета вместо одного — хитрость, которая увеличивает сумму продаж

Бизнес-хак. Чтобы повысить продажи, отправьте клиенту два счета вместо одного, но не забудьте указать выгоду от более дорогой покупки.

1. Вербальные методики. Брайан Уонсинк из Корнельского университета провел исследование, в рамках которого испытуемым предлагали блюда либо с описательным названием, например: «Традиционные луизианские красные бобы с рисом», «Сочное филе рыбы по-итальянски», «Нежная курочка на гриле», либо с обозначением ингредиентов,например: «красные бобы с рисом». Цель исследования — выяснить, влияет ли «вкусное» название блюд на восприятие их вкуса, а соответственно, и на их ценность. Результат: блюда с яркими названиями заказывали не только чаще, но и давали им более высокие оценки за вкус, чем тем же самым блюдам, представленным под неоригинальным названием.

2. Чем выше качество, тем выше цена. Нейроэкономист из Германии Хильке Плассманн провела эксперимент, в котором исследовала влияние цены на реальное впечатление от продукта. Участники дегустировали вино. При этом каждый раз им сообщали его стоимость. Они не подозревали, что в какой-то момент эксперимента им давали одно и то же вино, но один раз говорили, что стоит оно 80 долларов, а в другой — 10 долларов. Результат: участники значительно выше оценивали вкус вина, когда считали, что оно стоит 80 долларов, что совпадало с заметным увеличением активности в мозговых структурах, называемых центром удовольствия.

3. Якорение. Когда Стив Джобс представил iPad, он спросил у публики, какую цену за него назначить. После добавил, что маркетологи советуют просить за него почти тысячу долларов. В этот момент на экране появилась цифра 999  долларов. После он добавил, что, несмотря на оценку маркетологов, продажи начнутся всего с 499 долларов. При этом на экране цифры 999 раздавили упавшие сверху 499. Так Джобс избежал сравнения планшета с ноутбуком, что подчеркнуло уникальность продукта. Первая цена почти в тысячу долларов была якорем, а вторая оценивалась в сравнении с ней.

4. Принцип большой цены. Если вам нужно продать товар стоимостью 40 долларов, разместите рядом еще две цены: перечеркнутую цену в $92 и цену в 38 долларов. Причем, перечеркнутая цена всегда должна находится слева, для того чтоб мы увидели ее первой. В этом случае товар со средней ценой будет продавать лучше, чем с самой низкой. А еще можно сделать так: если на страницу с товаров вывести товар с похожими характеристиками, но дороже 5-10 раз, то любая цена на фоне других будет выглядеть приемлемой.