История предпринимателя. Как дизайнер с биржи создал веб-студию с оборотом 40+ млн рублей

Меня зовут Сергей Ананьев, я руковожу веб-студией «Молния». Мы специализируемся на разработке сайтов на конструкторе Tilda. История студии началась шесть лет назад и развивалась стремительно.

Мне всегда был интересен дизайн. Я еще со школы любил поковыряться в Adobe Photoshop: вырезал фотки, делал коллажи. Не за деньги, просто ради удовольствия.

Реальные задачи впервые появились в университете. Меня просили делать афиши для мероприятий. Со временем заработала «сарафанка», и пошли небольшие заказы от знакомых. Например, сделать дизайн для салона красоты за 300 рублей. Деньги небольшие, но для студента уже неплохо.

Позже я почти случайно узнал, что такое веб-дизайн. Когда рисовал афиши, один из знакомых спросил, могу ли я сделать сайт. Начал искать информацию в сети. Онлайн-образования и готовых курсов тогда не было, но было много разных статей по тому или иному функционалу. Так по крупицам знания и собирал.

С 2010 и по 2015 годы я занимался фрилансом. Работу искал на биржах fl.ru и freelance.ru. Там публикуют обычные заказы и конкурсы, когда клиент описывает задачу, а исполнители оставляют отклики в виде набросков или готовых работ. Заказчик оценивает их и выбирает лучшего. Портфолио у меня еще не было, поэтому конкурсы были оптимальным форматом. За счет них я быстро вырос, потому что получил много новых задач и видел, как выполняют работу другие дизайнеры. Также параллельно формировал портфолио.

Первый заказ получил далеко не сразу. Было много неудачных попыток.

Пришлось пережить синдром самозванца и паралич перфекциониста. Делаешь, делаешь, а тебе все время отказывают. Иногда хотелось бросить все и начать искать «нормальную работу».

Но потом случился прорыв: я выиграл конкурс на многостраничный сайт. Бюджет был, кажется, 70 тыс. рублей. В те времена — сумасшедшие деньги для меня. Клиенту работа понравилась. Затем через сарафанное радио начали приходить другие заказчики.

У меня тогда еще не было никакого личного бренда, сайта, соцсетей. Только Google-диск с портфолио и круг знакомых, которые приходили с запросом: «Ты вроде дизайном занимаешься».

В 2014–2016 гг. параллельно с фрилансом и университетом я успел поработать в трех разных компаниях. В первых двух я работал обычным дизайнером. И только третья была веб-студией. Работа там помогла расширить круг знакомств и пополнить портфолио. Затем я понял, что можно уходить из найма и открывать свое дело.

В 2015-м я и двое моих знакомых (разработчик и таргетолог) запустили студию Parapix. Предпринимательского опыта ни у кого из нас не было, но начинать одному было страшно.

Мы делали сайты, айдентику, афиши, меню. В штате, помимо нас, было три сотрудника: дизайнер, верстальщик и менеджер проектов.

Через год один из партнеров ушел, затем второй. А еще через год я, оставшись один, решил закрыть Parapix. В формате студии каждый из нас, трех директоров, зарабатывал меньше, чем на фрилансе.

В 2017 году я узнал про Tilda — простой и легкий конструктор сайтов. Тогда там были только стандартные блоки, из которых можно было делать несложные сайты. Мы в Parapix стали использовать Tilda для заказчиков с маленькими бюджетами. Средний чек у нас был в районе 80 тыс. рублей, а на Tilda сайт получался всего за 20 тыс. рублей. Такая низкая цена получалась за счет того, что в работе уже не требовался программист. С этой гипотезой я в апреле 2018-го запустил «Молнию».

Tilda позволяла сэкономить на программистах. Мы оставили только четырех дизайнеров и менеджера. Эта команда перешла со мной в «Молнию».

Стартового капитала не было, а проблемы решались по мере их появления. К примеру, если требовался новый сотрудник, то, чтобы платить ему зарплату, надо сделать не четыре, а пять проектов в месяц.

В тот момент работала «сарафанка» от Parapix, плюс мы сразу стали вкладываться в контекстную рекламу, поэтому сложностей с лидами не было. Чек был очень доступный:

Трудно было только превращать лида в клиента. Многие из заказчиков не понимали, что такое Tilda. Тогда на рынке присутствовали только самые простые конструкторы. Они были нацелены на предпринимателей и позволяли сделать сайт за вечер. А Tilda целилась в дизайнеров:

При этом времени на сайт уходило в два раза меньше, чем при классической разработке. Но клиентам приходилось подробно объяснять функционал Tilda и как с ней работать. Им казалось, что сайт на конструкторе можно сделать самому, как в Wix. А мы на примерах показывали отличия от других конструкторов.

Для работы с клиентами мы стали нанимать больше менеджеров, обучать их продажам и ведению проектов. Затем наняли редактора вести соцсети и писать тексты для сайтов. К концу 2018 года команда разрослась до девяти человек.

В 2018-м мы еще не особо понимали, что делаем. Но уже в 2019 году стало ясно, что студия не закроется. Поток клиентов и выручка стабилизировались. Мы занялись внутренними процессами, распределением ролей и введением новых услуг.

Для начала стали делать прототипы на Tilda. В первое время копирайтер писал тексты в Google Docs, передавал дизайнеру, который вставлял их на сайт.

Сначала это стало отдельной услугой, потом — отдельным продуктом. А отдел копирайтинга к концу 2019 года вырос до четырех человек.

Затем стали перестраивать работу менеджеров. Сначала мы не могли нанять сразу несколько сотрудников, но со временем такая возможность появилась. Мы сразу понимали, что продажники и проектные менеджеры — это разные роли:

Исходя из этого, мы начали искать разных людей на эти должности, разделять зоны ответственности и обучать разным видам переговоров: продажников учим убеждать клиентов, проектных менеджеров — выстраивать с клиентами долгосрочные отношения.

Одновременно мы активно набирали и прокачивали дизайнеров. Летом 2019 года я пригласил 6–8 начинающих дизайнеров на стажировку с обучением. Они учились у меня и других опытных дизайнеров, знакомились с Tilda. Сначала дизайнеры выполняли тестовые задачи и затем постепенно начали работать с коммерческими проектами. Кто-то во время стажировки ушел, а кто-то продолжал работать с нами и дальше развиваться. Фактически это был нулевой поток «Школы Молнии», только в офлайне.

По мере расширения штата мне перестало хватать времени на все направления. Начали появляться руководители отделов. Так, наш первый копирайтер Вика Цыплакова возглавила отдел копирайтинга. Также выбрали руководителя отдела ведения проектов, который управлял менеджерами и занимался всеми делами студии в мое отсутствие. К концу 2019-го у нас работало уже 20 человек, а выручка перевалила за миллион рублей в месяц.

В 2020-м ковид стал шоком для всех. На удаленку мы ушли без проблем: команда были слаженная, на основных направлениях стояли сильные руководители. Мы быстро прописали регламент работы на удаленке и устраивали планерки два раза в день: утром и вечером. Но многие клиенты замерли и боялись принимать решения: не понимали, закроется все или не закроется, и как подстраивать бизнес.

Было сложно, но появились нестандартные проекты, такие как «Медиазавтрак» — это прямые эфиры с успешными людьми. Мы обновили портфолио, снова начали расширяться, появились новые ребята. С удаленки возвращались на подъеме.

Также, пока нас штормило на карантине, возникла идея запустить «Школу Молнии». Впервые я задумался о создании собственных курсов годом ранее, когда обучал дизайнеров к себе в команду. Новички приходят постоянно, всем приходится объяснять одно и то же. Так появился YouTube-канал, и я стал выкладывать там обучающие ролики.

Потом пришло осознание, что можно давать более обширную инфу. Я запустил один мини-курс, потом другой, брал дизайнеров на индивидуальное обучение. И в итоге зашился в задачах. Я не делегировал задачи, а старался все делать сам:

На все это уходило много времени. Я устал, а ожидаемого выхлопа не было. В 2021 году я поставил обучение на паузу.

Ковид не стал для нас настоящим кризисом, но стал точкой, в которой родилась корпоративная культура. Ковид показал, что «Молнию» определяют люди, их мотивация и состояние. Это были ключевые вопросы, и работа над ними помогла расти дальше, расширять штат, снимать дополнительные офисы и бить рекорды по обороту с августа по декабрь 2020 года.

С каждой волной эпидемии становилось понятно, что мир кардинально изменился и надо продолжать работать в новых реалиях. В 2021-м ковид стал фоновой историей. По итогам года мы зафиксировали ударный рост у компании и у клиентов. Настроение было: «К черту ковид! Мы хотим работать!»

Клиенты приходили в основном по сарафанному радио и из запрещенной соцсети. Мы делали крутые сайты, довольные заказчики приводили знакомых.

К нам стали обращаться крупные бизнесы, например, компания «Яндекс». В 2018 году у нас было 185 проектов, в 2020-м — 102, а в 2021-й — 263 проекта. Бизнес вырос по заказам более чем в 2,5 раза!

Коллектив также расширился до 50 человек. Все сотрудники проходили обучение, старшие обучали младших, появился кадровик, а концу года и отдел маркетинга.

2022 год начинался на подъеме, а потом случились известные события. Но опыт 2020 года и более устойчивое положение студии не дали впасть в панику. Отвалился рекламный канал в виде запрещенной социальной сети, который приносил до 350 заявок в месяц.

Попробовали осваивать новые услуги и начали с контекстной рекламы. Нашли человека с опытом, запустили кампании. Пробовали и так, и эдак, но результата не было. Мы решили, что сделали кадровую ошибку и закрыли направление. Позже, уже в 2023-м, пробовали контекст еще раз и сделали вывод, что канал нам не подходит.

Руководитель отдела копирайтинга Вика, которая работала почти с момента основания «Молнии», собрала внутренний отдел контента. Сотрудники стали регулярно писать статьи и посты для соцсетей. Вика была проверенным человеком, поэтому я подключался по минимуму: немного направить, предложить новую идею. Мы понимали, что контент-маркетинг — это работа вдолгую, но первые результаты появились уже через пару месяцев.

Опыт с контентом показал, что есть много вариантов продвижения, которые когда-то обсуждались, но не пошли в работу из-за отсутствия ответственного за направление. Каждый руководитель делал по чуть-чуть в своей зоне ответственности, но бессистемно, без общей стратегии.

Также мы сделали важный вывод: новые и важные для студии направления надо доверять надежным людям, с которыми был пройден долгий путь. Поэтому ответственным за развитие студии стал Степан — один из самых заряженных сотрудников. Он входил в ряд лучших проектных менеджеров, потом возглавил отдел ведения проектов, а сейчас — продуктовый менеджер «Молнии».

В том же 2022 году я реанимировал «Школу Молнии» и сразу стал собирать команду: таргетолог, продажник, куратор. Школа стала строиться как бизнес, а не как хобби.

Сейчас нас более 30 человек, и мы продолжаем расти. Команда работает как единый механизм. Отдел маркетинга генерирует лиды. Затем их перехватывает отдел продаж. А дальше клиентов принимают проектные менеджеры, и в дело вступают производственники — дизайнеры и копирайтеры.

Руководители отделов полностью отвечают за своих людей и их развитие, а также за процессы внутри отдела. Дважды в месяц собираемся на общие планерки, ставим новые цели и задачи, руководители рассказывают о проделанной работе. В остальное время я подключаюсь, только если требуется мое срочное вмешательство.

Также мы продолжаем искать новые каналы продвижения, много вкладываем в контент и SEO.

У «Молнии» сформировался сильный бренд, мы №1 в рейтинге Рунета среди разработчиков сайтов на Tilda в РФ. Много клиентов приходит через сарафанное радио.

В последние два года активно развиваем контент-маркетинг. Отдача появилась в течение пары месяцев и с тех пор все время нарастает. Мы пишем статьи на VC.ru, ведем Telegram, VK, YouTube.

Помимо привлечения, надо уметь превратить лида в клиента. Это задача отдела продаж. Лишь меньшая часть лидов становится платящими клиентами. Поэтому обучение и мотивация менеджеров по продажам — важный элемент системы привлечения клиентов.

Глава отдела продаж обучает сейлзов в игровом формате. Игра называется «Звонки». Руководитель изображает клиента и отыгрывает роль то покладистого, то придирчивого человека, воспроизводит реальные истории из своей работы.

Также руководитель прослушивает звонки и обсуждает вместе с командой важные моменты. Это помогает понять, что можно улучшить, какие есть фишки, которые стоит внедрить каждому. В свободное время и сотрудники могут переслушивать как свои звонки, так и звонки коллег. Прослушивание разговора с клиентом помогает поставить себя на место заказчика и подметить: полезно было бы услышать всю информацию, которую ты рассказывал, насколько речь четкая и чистая.

Продажник должен понимать:

Иногда заказчик хочет лендинг, но у него несколько целевых аудиторий и услуг, для продажи которых эффективнее будет многостраничный сайт. Наша задача состоит не в ответе на вопрос: «Сколько стоит сайт?», а в понимании задачи и направлении клиента в правильное русло.

Во время кризисов, рыночных спадов предприниматели часто перестают вкладываться в развитие бизнеса, и у нас падает количество заказов. Конкуренция в этой отрасли высокая. Это настоящий «красный океан». К тому же — это клиентский бизнес, где все построено на личных отношениях и репутации. Среди заказчиков встречаются разные люди и надо быть готовым к любым ситуациям.

Или вот другой случай. Два года назад пришел клиент и заказал два лендинга в экспресс-формате. У него были жесткие дедлайны, которые нужно было соблюсти. Мы сделали все возможное и невозможное, подготовили проект, созвонились гораздо раньше, чем того требовал договор. Презентовали первый проект, следом презентовали второй. Клиенту все понравилось, комментарии исключительно позитивные. Но сразу после этого клиент пропал. Его сайт до сих пор у нас, мы его ждем и надеемся, что с ним все в порядке.

Еще была история с одной IT-компанией со штатом человек пятьдесят. Они разрабатывали технологии для банков, имели крупных клиентов и большие чеки. Попросили сделать логотип. Мы заканчиваем прототип, предлагаем обсудить концепцию сайта. И тут они просят немного подождать. Спрашиваем: что случилось? Нам отвечают, что подвис контракт с крупным клиентом, и теперь они не уверены, выживет ли их компания. Что было дальше, мы не знаем, но ребята не вернулись.

И, наконец, самая остросюжетная история: клиент заказал логотип и пропал. Мы искали его, переживали, волновались.

Прототип пришлось восстанавливать где-то по памяти, где-то по созвонам. С мольбами, надеждами, но кое-как восстановили и запустили проект в работу.

Еще сайт «Молнии» часто копируют. Всего за одно лето наши подписчики прислали ссылки на десятки студий, которые либо скопировали сайт целиком, либо изменили цвета, но контент оставили наш.

2023-й был годом поиска новых точек роста. Рынок упал, расходы выросли и, чтобы просто оставаться на месте, нужно бежать быстрее прежнего. Но мы продолжаем расти, хоть и не такими темпами, как в доковидные времена.

Мы продолжаем вкладываться в контент-маркетинг и SEO, эти направления дают хорошие результаты. Параллельно тестируем новые способы продвижения.

В 2024-м планируем начать создание сайтов на Webflow. Это тоже nocode-инструмент, как и Tilda, но с более широкими возможностями.